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「営業」のお話

№2106 経営感覚を磨くために営業に取り組む

№2106 経営感覚を磨くために営業に取り組む 「経営の哲学」もいよいよ終わりになった。この本は「営業」の話なのだが,経営全般につながる極意もたくさん書かれてあって,経営の勉強になる。 営業には経営感覚が必要 この本の終わりの方の記事が「一流営業マ…

№2103 惰性では新しいステージにたどり着けない

№2103 惰性では新しいステージにたどり着けない 攻めの姿勢の人格像 「経営の哲学」(高野孝之著)には「惰性では新しいステージにたどり着けない」と言っているこんな言葉を読むと,営業マンというのは攻めの姿勢であり続ける人格像だなと思えてくる。いつ…

№2098 お客様の感情的なノー

№2098 お客様の感情的なノー 「営業の哲学」(高野孝之著)にはお客様からのクレームについて触れている。 ここではこんな言葉から始まっている。 「お客様は,論理的な『イエス』よりも,感情的な『ノー』を優先する。」 理屈ではわかっていても,感情を害…

№2093 いいときこそ危機意識をもつ

№2093 いいときこそ危機意識をもつ 「営業の哲学」(高野孝之著)は一流営業マンは「いいときこそ危機意識を持ち、悪いときは可能性を感じる」と述べている。このタフな精神は営業マンといわず、事業にかかわる者すべてに通じる発想だ。 「いいときこそ危機…

№1997 強みで人を助ける

№1997 強みで人を助ける 「営業の哲学」(高野孝之著)ではチームワークについて述べている。 と書いてある。 「私は今まで5万人以上の営業マンをみてきましたが、できる営業マンほど、社内の人たちと良い人間関係をついくり、彼らの力をよく借りてきました…

№1994 苦しい時だからこそ

№1994 苦しい時だからこそ 「営業の哲学」(高野孝之著)は「できないことに悩む」ことはないという。 「全ての営業マンは,限られた経営資源の中で営業しています。だから発想を変えて,『会社から与えられたものを最適な形で利用して,最高の結果を出して…

№1989 年下の友人をつくる

№1989 年下の友人をつくる 「営業の哲学」(高野孝之著)もいよいよ終わりに近づいてきた。ちょっと飽きてきたかな。 営業の哲学では営業マンの心構えというのもいくつか紹介している。 「仲間からの信頼は決して減らない財産となる」 自分の周囲にはたくさ…

№1983 質を落とさず売れ

№1983 質を落とさず売れ 「営業の哲学」(高野孝之著)は述べる。 ① 残念な営業マンは「値引きする」 ② できる営業マンは「他社との違いで説明する」 ③ 一流の営業マンは「あらゆる投資効果を数字で説明する」 彼の哲学は良い商品を良い商品として売る、どん…

№1977 お客様の言葉だけが全てではない

№1977 お客様の言葉だけが全てではない 「営業の哲学」(高野孝之著)では「お客様の言葉だけが全てではない」という句が出てくる。勘のよい社長ならこの意味にぴんとくるかもしれない。 一流営業マンは「見えないサインを見逃さずとらえる」。 この句が出て…

№1973 絶対売れる、BANTの原則

№1973 絶対売れる、BANTの原則 「営業の哲学」(高野孝之著)では絶対売れる、BANTの原則を紹介している。これは絶対に売れる。なぜなら売れる客に売るからだ。 B / Budget 予算 A / Authority 決裁権 N / Needs 必要性 T / Time Fair 購入時期 Bは買うだけ…

№1967 営業マンは見た目が大事

№1967 営業マンは見た目が大事 「営業の哲学」(高野孝之著)では一流営業マンは「見た目で勝負する」そうだ。名刺一つ渡すにしても手順良く心を込めることが大切だ。清潔感有る白いシャツを着、折り目正しいズボンをはき、みなりもきちっとすることが大切だ…

№1962 顧客情報は更新せよ

№1962 顧客情報は更新せよ 「営業の哲学」(高野孝之著)92ページは顧客情報について触れている。 顧客情報は新しく更新しておかなければ意味が無い。 「顧客リストは基本的に、3ヶ月1回はお客様を訪問して、定期更新することが大切です。」 「お客様の状況…

№1956「営業の哲学」 宣言したらやれる!

№1956 「営業の哲学」 宣言したらやれる! 一貫性の原理 営業の哲学(高野孝之著)には「一貫性の原則」という言葉が出てくる。 高野さんの独自の言葉かと思ったら実はマーケッティング方面で使用されている心理学的な用語らしい。 Wikiで調べてみると「人は…

№1951 戦略的営業

№1951 戦略的営業 「戦略」=strategy という軍隊用語ビジネスの世界に使われて久しい。私が尊敬するマイケル・ポーターは「競争と戦略」という本を著し、その後も「戦略」という言葉を使った著書をいくつも出版している。 私は実はこの戦略という言葉は余り…

№1946 「お客様を好きになる」

№1946 「お客様を好きになる」 「営業の哲学」(高野孝之著)を順次読んでいる。よくまあ、ここまで次から次へと書けるものだと感心してしまう。70頁にはこんな風に書いてある。 残念な営業マンは・・・・ お世辞を言う できる営業マンは・・・・ 明るく振る…

№1942 一流は落ち込まない

№1942 一流は落ち込まない 「営業の哲学」(高野孝之著)はおもしろい。 業績が悪いとき 残念な営業マンは・・・・「落ち込んで自分を失う」 一流の営業マンは・・・・「真因を見つけ出す」 業績が悪いときは誰だって落ち込むと思う。私は一流の人でもつらい…

№1938 いつするかも大事(「営業の哲学」より)

№1938 いつするかも大事(「営業の哲学」より) 「営業の哲学」(高野孝之著)によると、「いつするかも大事」だという。 行動のメリハリこそ大切 「今日もがんばるぞ」と気合いだけ空回りするだけではダメで、がんばるぞと夜、朝に集中して仕事を処理するの…

№1931 一流営業マンは素直

№1931 一流営業マンは素直 「営業の哲学」(高野孝之)のおかげでブログネタがつきない。 曰く 結果が出ないとき 残念な営業マンは・・・・ 運が悪かったと思う できる営業マンは・・・ うまくいくまで粘る 一流の営業マンは・・・・ 人からアドバイスをもら…

№1927 スピード感が見られています!

№1927 スピード感が見られています! お勧め、「営業の哲学」(高野孝之著)を順番に読み下している。簡単な本だがその簡単さが魅力的だ。 「お客様は、営業マンの仕事のスピード感を見ています。ですから、日ごろから何事も素早く動くことを心がけてくださ…

№1921 営業マンは社長に会え!

№1921 営業マンは社長に会え! 「営業の哲学」(高野孝之)を順番に読みくだすことにした。 1. 残念な営業マンは「そもそも会うのを躊躇する」 「お客様の会社の社長にお会いすることを、躊躇する営業マンが多いのは、自分で心の壁をつくっているのが原因で…

№1918 セールスは口より耳?!

№1918 セールスは口より耳?! 「営業の哲学」(高野孝之著)は弁護士の知らない営業の世界を紹介しているのでとてもためになる。 高野氏は言う。「セールストークは口より耳を使う」。 つまり、 ■ 残念な営業マンは 「いきなり商品の説明をする」 ■ できる…

№1914 一流営業マンはシンプルに考える

№1914 一流営業マンはシンプルに考える 「営業の哲学」(高野孝之著)はとてもためになるので、順番に読みこなしていきたい。今日はこれだ「一流営業マンはシンプルに考える」だ。 著者によると「次の3つのことを「決める人」に納得していただくシンプルな…

№1912 お勧め「営業の哲学」

№1912 お勧め「営業の哲学」 「営業の哲学」(高野孝之著)は本屋で偶然見つけた本だが、お勧めだ。戦略的思考がうまく体系化されていて、「営業」にはもちろんそれ以外の分野でも応用がきく内容となっている。しかも、字数が少なくて、簡単に読める。 たと…