№1921 営業マンは社長に会え！
「営業の哲学」（高野孝之）を順番に読みくだすことにした。
1. 残念な営業マンは「そもそも会うのを躊躇する」
「お客様の会社の社長にお会いすることを、躊躇する営業マンが多いのは、自分で心の壁をつくっているのが原因です。」
確かに、壁は自分の外にあるのではなくて、自分の内にある。著者が言うように、社長は意外に普通の人だ。いつも経営のことを考えているので経営のことを話したがる。社長だからこそ、相手は経営のことを話したがっていると思えば良い。聞き上手になって、問題意識を探れば、自ずと何を提案すれば喜んで貰えるか分かってくる。
2. できる営業マンは「契約のときに挨拶する」
でも、一流営業マンは「最初から会いに行く」
つまり、心の壁を取り払い、思い切ってステークホルダーに会いに行く「根性」が必要というのだ。最初から会いに行くというのはけっこう大変だ。ここでそもそも差がつくかもしれない。
誰がキーマンか、どうやってコンタクトをとるか、直接会えるルートを作るまでが大変だ。しかし、これもけっこう行き当たりばったりみたいなところがある。つまり、肉食獣が縄張りを広く持ってうろつかないと獲物にありつけないようなもので、最初から狙って直線ルートで行くわけでもないかもしれない。うろついて、運良く直線ルートを手に入れるというところか。
3. どんどん人に会う社長
私の知り合いの社長は営業することが社長の仕事のように心得て、どんどん人に会いに行く。中小企業のオヤジというのはそんなものかもしれない。飛行機で隣に座った人に挨拶をして、何かかぎつけると仲良くなる。何か話す。
こうした、自分の射程範囲をいつも広げようという姿勢こそが大切だ。
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