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№1914 一流営業マンはシンプルに考える

 №1914 一流営業マンはシンプルに考える

 「営業の哲学」(高野孝之著)はとてもためになるので、順番に読みこなしていきたい。今日はこれだ「一流営業マンはシンプルに考える」だ。

 著者によると「次の3つのことを「決める人」に納得していただくシンプルな仕事」なのだそうだ。

 「決める人」とは決定権を持っている人のことだ。当たり前だが権限のない人に評価してもらっても仕事にはならない。たとえば、平社員ばかり相手にしても決定権が無ければあまり意味ある仕事にならない。決定権ある人を見極め、アクセスできることも営業マンの重要な能力だ。

 さて、著者に言う3つの仕事とは
 ① なぜ、お客様は「今」、あなたの提案を検討する必要があるのか。
 ② お客様はあなたが提案する「投資(=購入)」を行うとどんな「効果」があるのか。
 ③ なぜ、お客様は商品を選ぶ必要があるのか。

 企業が順調に機能している場合は弁護士は必要は無いと感じる。でも、必要だと感じてもらい、私たちの提案を検討してもらう必要がある。

 たとえば、企業がそこそこ大きくなるとガバナンスやコンプラインスがやかましくなる。事業自体も大きくなり、事業上のリスクも比例して大きくなるため契約書などの整備は必須だ。そこそこの規模の企業はみんな顧問弁護士をやとっている。

 などと、顧客には見えない価値を提起して検討の必要をアピールすることになる。
 そこで、顧問弁護士を雇うとどんなメリットがあるかを告げることになる。社長が新しい計戦略に踏み出す場合、ビジネスモデルの枠組みは契約書や法的な関係によって整理される事が多い。戦略を選択するという経営判断に際してはその戦略の法的枠組みを明らかにしておくことは必須だ。顧問弁護士が経営戦略に対して非常に重要な情報を提供することになる。

 では、なぜ、私を選んでもらわなければならないのだろうか。
 それは、当事務所が経営判断に踏み込むことができる法律相談が可能だからだ。当事務所は中小企業、とりわけ製造業、IT関係に強い。他の法律事務所にはない、高い戦略立案能力がある。もし、企業戦略を選択する上で顧問弁護士が必要と感じるなら是非、当事務所を選んで欲しい。

 という具合に、①、②、③を考えるでしょうね。
 著者は言う。

 残念な営業マンは商品サービスを説明する
 できる営業マンはメリットを説明する。
 一流営業マンは上記①から③の3つを理解いただく。

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