№1983 質を落とさず売れ
「営業の哲学」（高野孝之著）は述べる。
① 残念な営業マンは「値引きする」
② できる営業マンは「他社との違いで説明する」
③ 一流の営業マンは「あらゆる投資効果を数字で説明する」
彼の哲学は良い商品を良い商品として売る、どんな良い商品も見えなければ良い商品にならないというものだ。
お客様に商品を買うという投資をしてもらうためには、それに見合った効果が期待される。その効果は常に根拠を持たなければならない。その根拠というのが「数字」だ。
たとえば、「1億円の売上げ増と2000万円の経費削減」という「数字」を示す、それは様々なファクターを積み上げて算出されていく。
効果というのはある程度商品から推定されるのだろうが、「営業の哲学」が指摘するのは、効果をお客様から教えていただくという作業だ。一流セールスマンは顧客から学ぶとはこの本の哲学の一つだ。
この本のおさらい
① 費用に対する投資効果を「見える化」する。
自社データ + 顧客からの学び を大切にする。
② 採用しない場合のリスクを「見える化」する。
「この提案を採用しなければ、今後、顧客満足度は20％低下し、生産性も30％低下します」
さて、当事務所はリーガルサービスを提供しているわけだが、果たしてどれほど数値化できるだろうか。厳密な数値化といわないまでも、ある程度の「定量性」が追求されて良いはずだ。
弁護士と相談しておく場合のリスク、メリット、契約書を作っておくことのリスク、メリット、訴訟を射程に入れることのリスク、メリット、こうした問題を「数字」で考えつつ、お客様に投資効果を判断してもらう姿勢は役に立つ。実際の裁判例などを整理するといいかもしれない。
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