№1977 お客様の言葉だけが全てではない
「営業の哲学」（高野孝之著）では「お客様の言葉だけが全てではない」という句が出てくる。勘のよい社長ならこの意味にぴんとくるかもしれない。
一流営業マンは「見えないサインを見逃さずとらえる」。
この句が出てくるといよいよ意味がはっきりしてくるのではないだろうか。お客の言外に着目して、お客の本当に欲しいものを探り当てていく、これが営業マンとしての腕の見せどころだ。
「営業の哲学」はずばりと言い当てていくのだが、それで感心しているようではこの本を理解したことにはならない。この本のすぐれた点は、営業マンとしての勘どころをわかりやすく整理し、誰でも一流の営業マンになれるよう教科書化しているところだ。
社長たるもの「その通り」と納得するだけではダメで、「勘」を見える化し、組織としての営業力を向上させる必要がある。
お客様の次のような行動は「買いたい」というサインですから、見逃さないようにしましょう。
・価格や支払い条件を聞く
・商品の詳しい内容を質問する
・姿勢が変化する。
・嬉しそうな表情をする
・曖昧な理由を言う
このように項目を整理し、なぜお客は価格を聞いてくるのか、どうして前向きな感じになるのか、そこのところの意味を解明して共通の理解にしていけば、職場のトップランナーの経験は「見える化」され、組織の能力が向上していく。
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