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№1956「営業の哲学」 宣言したらやれる!

№1956 「営業の哲学」 宣言したらやれる!

一貫性の原理
 営業の哲学(高野孝之著)には「一貫性の原則」という言葉が出てくる。
 高野さんの独自の言葉かと思ったら実はマーケッティング方面で使用されている心理学的な用語らしい。

 Wikiで調べてみると「人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く。」これが一貫性の原理と呼んでるらしい。
 確かに、真生ちゃんは最後までトリプルアクセルにこだわっていたな。

営業目標は自分で決めろ
 「営業の哲学」では営業目標は社内で割り当てられた目標よりもより高い目標を自ら設定するのがよいとしている。

 一流営業マンは
 「自分でさらに高い目標を設定する」
 残念な営業マンは
 「プレッシャーを感じながら従う」

自分で決めた目標を宣言しろ
 会社とは別に自分の目標を作り上げたら、それを宣言するといいと勧めている。
 高野さんは「私は現場の営業マン時代、新年度のキックオフミーティングで『第1四半期の目標は何が何でも達成します!』」と毎年宣言していました。」と言っている。すると「一貫性の原則」から達成したくなるのだそうだ。

でも、モラルハザードはだめだよ
 確かにね。人に言うことによって目標が設定され、一貫性の原理によってがんばろうという気になる。ただ、これもある種の倫理観に支えられている。つまり、約束は守るという感覚だ。モラルハザードを起こして目標ばかり高くて何もしないやつは、たちが悪い。期待を持たせられる分だけ、がっかり度も高い。
ううっ! 我が身に跳ね返るかな。気を付けねば。

 「自分で決めた目標は、必ず箇条書きで、紙に書いておきましょう。」
 「頭で考えるのと、紙に書くのとでは、天と地との違いがあります。」

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