№1951 戦略的営業
「戦略」＝strategy という軍隊用語ビジネスの世界に使われて久しい。私が尊敬するマイケル･ポーターは「競争と戦略」という本を著し、その後も「戦略」という言葉を使った著書をいくつも出版している。
私は実はこの戦略という言葉は余り好きではない。確かに使いやすい言葉なので普通に使っているが、好きになれない。それは人間関係など本来、情緒や尊敬といった気持ちの問題である部分を「戦略」として考察し、意図的に行動するからだ。ある意味偽善と言えば偽善という面がある。
そうは言っても背に腹は代えられない。営業分野においても「戦略」という発想は避けられない。「営業の哲学」（高野孝之著）でも戦略的な営業論が語られている。
あなたが漁師だったとします。
あなたは何も調べないまま、大海原に魚を捕りに出かけるでしょうか。
漁に出るなら、まず、今の季節はどんな漁場で、どんな魚があたりにいて、その魚はどんな餌を食べるのかを調べ、天候を予測し、「船」「網」「餌」を準備して海に出るのではないでしょうか。
営業も同じです。営業という海に出るのであれば、まずはその市場（海）を理解しなければなりません。
企業の目的はただ一つ、「顧客の創造」とドラッカーは言った。そのとおり。自分たちの顧客は誰か、顧客はどこにいるか、自分たちの商品はどこで支持されるか、顧客に行き着くためにはどのようにルートを切り開くか、顧客に何をアピールするかなど、目標に向かって順序立てて「顧客を創造」していく。これが戦略だ。
ただ計画を立てるだけでは意味がない。目標に向かって戦略を立て、最善の効率で最善の行動が決められる必要がある。これが戦略的営業の意味だ。
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