№1912 お勧め「営業の哲学」
「営業の哲学」（高野孝之著）は本屋で偶然見つけた本だが、お勧めだ。戦略的思考がうまく体系化されていて、「営業」にはもちろんそれ以外の分野でも応用がきく内容となっている。しかも、字数が少なくて、簡単に読める。
たとえばこんな具合だ。
残念な営業マンは、そもそも課題を考えない。
できる営業マンは、課題を事前に準備する。
一流の営業マンは、お客様に課題を質問する。
と始まり、「事前にどんなに調べたり、考えたりしても、お客様のほんの一部しか理解できないものです。」と解説が始まり、なぜ課題を質問することが重要かがわかりやすく例示している。
そして、最後は「お客様に直接聞くことに勝る方法はない」としめくくる。
私の事務所は中小企業に法律サービスを提供するのだが、私たちのコンセプトは「経営判断に踏み込む法律相談」だ。 しかし、経営の専門家は経営者そのものなので、私たちが経営の問題について顧客を越えることはない。
むしろ、できるだけ顧問先とも話をし、そこに経営課題を見つけ出すことが大切だ。法律知識は経営課題を解決するために提供される。 たとえば、経営者が高齢となっていれば、事業承継が課題になることが多い。
さらに尋ねていくと、「借金」が事業承継のつまづきになっているかもしれない。あるいは従業員に事業承継をさせたいが、自分の地位もそこそこ安泰にしておきたいと思っているかもしれない。会社を売りたいと思っているかもしれない。
こうしたことは「お客様に課題を質問する」ことで浮かび上がり、私たちはお客様が求めているサービスを提供できることになる。
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