№1973 絶対売れる、BANTの原則
「営業の哲学」(高野孝之著)では絶対売れる、BANTの原則を紹介している。これは絶対に売れる。なぜなら売れる客に売るからだ。
B / Budget 予算
A / Authority 決裁権
N / Needs 必要性
T / Time Fair 購入時期
Bは買うだけの予算がある。
Aは購入の決定権ある人に働きかける。
Nは買うだけの必要性があり必要性を感じている。
Tはいつ必要かを見定める。
つまり、この基準で営業活動を行うことになる。営業マンはいろいろな人と接することが重要であるが、目的無く動くことはできない。最初の接点から徐々に重視する人を絞り込み、徐々に決裁権者に行き着いていく。
決裁権者に予算があり、必要性を感じており、かつ今必要ということであれば当然売れる。
このようなBANTのルールは優秀な営業マンなら勘を働かせて自ずとやっているだろう。しかし、それはでは会社からみれば不十分だ。なぜなら、誰もが成果を上げなければならないからだ。勘の良い一部の営業マンができても会社全体の業績はアップしない。
つまり、個々の営業マンが得た情報が組織として共有され、組織として顧客を絞っていき、さらに組織的な教育や情報の蓄積によって予算、必要性、購入時期蓄積していく。組織というものを考えたとき、情報の共有、蓄積、判断能力の共有、蓄積、行動の共有、蓄積が必要だ。
その時、BANTの原則といった、情報共有の基準が検討されなければならなくなる。
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