№1822 課長塾 営業戦略を明確にする
日経ビジネス「課長塾」はかなりおもしろい。
営業にかかわる部分はためになるので我が事務所になんとか応用できないか考えている。
営業を行う場合、そもそも良い商品で無ければ売ることができない。良い商品でも顧客との関係で価値が無ければ売ることはできない。顧客にとって価値があっても顧客が知らなければ売ることはできない。
これを整理したのは下記の表だ。
当事務所の場合であれば、中小企業向けのサービスが商品であるが、当然高付加価値型をめざすことになる。テレビでいろいろコマーシャルが出ているが、弁護士は個別性が高く、一つの事件に必ず弁護士が必要になることで、コストがかかり薄利多売型には向いていない。
当事務所は中小企業向けの集中と差別化に徹した事業戦略を作り上げている。
ともかく、「課長塾」では営業の前提となる営業戦略について整理の視点を提供してくれているので、私も高付加価値商品として当事務所のリーガルサービスを下記表に基づいて整理してみている。土曜日、日曜日にやる作業としてはけっこう向いている。
① WHO お客様との関係
② WHAT 期待される価値
③ HOW 提供方法
この表、かなりすぐれていると思う。みなさんも自社の営業戦略を整理してみては？
（日経ビジネスに「課長塾」99頁より）
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