№1758 大企業社員の名刺をどうしようか？
大企業が参加している会合に参加すると、大企業の社員の名刺が手に入る。こういう名刺はどうしようか、うちの事務所で問題になり、どうもいいアイディアがなくて困っている。捨ててしまうのももったいない。
事業展開、営業展開を考える上で、まず「自分たちの顧客は誰か」と考えることにしている。自分たちの顧客が誰かという定義づけが明確になると、「そのお客はどこにいるか」を考える。どこにいるかが分かれば、「そのお客といかにつながるか」と考える。さらにそのつながりを「いかに利益に結びつけるか」という思考順序をたどる。
大企業の社員個人はうちの顧客だが、大企業はうちの顧客ではない。参入の余地がないからだ。しかし、大企業に関連する中小企業は私の顧客だ。もし、大企業社員の名刺を利用する価値があるとすれば、当事務所→大企業社員→中小企業というルートを作り上げるかどうかと言う点にあるだろう。
こうしたルートは「チャネル」と呼ばれている。チャンネルのことだが、勘違いされやすいので経営学ではチャネルと呼んでいるようだ。自社にとって有益なチャネルは「顧客」として位置づけられる。つまり、顧客満足の基準は顧客に加えてチャネルが満足する基準が付け加えられることになる。
カーペット販売をする会社が建築業界に食い込んで販売するのであれば、売る商品はカーペットを購入する最終的な顧客の満足に加えて、建築業者を満足させなければならない。このカーペットを選択してもらうことによりたとえばフローリングが省けるとか、注文主がよろこぶとか何かないといけないことになる。
ということで、振り出しに戻り、大企業社員の名刺をどうするかを考えることになるが、大企業社員はサラリーマンで、一定学歴が有り、中小企業社との関係では発注者であり、新しいアイディアがほしかったりしている。営業系であれば自社の製品の売り込み先がほしいと思っているかもしれない。
大企業とは言ってもいろいろあるし、研究系、技術系、営業系、重役系といろいろあって単純ではない。とりあえず、大企業社員の名刺を集めてみて、系列を分類し、どんな人間がうちのチャネルとなるかを考えてみよう。
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