№1831 営業力強化法
課長塾（日経ビジネス）には「『質と量』高める営業力5段強化法」という記事がある。とてもためになるので一読をお勧めしたい。コンパクトでわかりやすい文書なので要約が難しいが、ためになるフレーズを抜き出してみる。
STEP 1 効率的に活動量を増やす
営業では、移動に多く時間がかかり実際に顧客と接する時間は限られる。この営業実時間をふやすためには、3ヶ月単位で「営業戦略」、1ヶ月単位で「営業戦術」、週単位で「行動計画」を立てる。また、一回の訪問を中身の濃いものにするため、メールなど多用し、時間を合理化する。
STEP 2 強化すべき顧客を明確にする
「売り上げをアップするために重要なお客様は、相手にとっては重要でない場合が多いです。」優先順をきちんと決めて、掘り下げなければならない「深耕顧客」を定め、優先順位、頻度を決めていく。早急な対応が必要な「狩猟型」、ゆっくり、じっくり対応する「農耕型」があり、対応のみきわめが重要だ。
優秀な営業は「長期にわたり、お客様との関係を温めたり、ここぞという時にお客様の近くにいたりします。」
STEP 3 顧客のニーズを把握する
個人情報、会社情報、業界情報、顧客情報、競合の情報、商品情報など類型化してファイルし、情報が蓄積するようにする。社内の情報に加えて自分で情報を集める姿勢が大切だ。訪問して、お客様を惹きつけるお土産情報を絶えず用意し、お客の関心を惹きつける。さらに、今必要なことだけでなく、顧客の潜在的要求を引き出し、解決しようとする姿勢が大切だ。
STEP 4 企業力、提案力を身につける
ものを売るには情報がものを言うが、
「セイリングポイント＝売り方ではなく、バイイングポイント＝買う理由が重要なのです。」
「お客様は商品が欲しいのではありません。商品を得た結果の課題解決、満足感、使いやすさ、便利さ、かっこよさ、優越感などなど。すなわち、目的を達成するためなら、提供する商品とは異なる提案でも聞いてくれるはずです。」
「お客様にとっての利益、すなわち目的が達成するイメージを強く印象づけることが重要です。」
STEP 5 お客様との関係を強化する
顧客との継続的な、長い目で見た関係が必要だという。そのためには仮説を立てお客様にぶつけてみて、さらに課題解決に向かっていく関係を築くことが必要だ。
「売るためにお客様をファンにするのではなく、まずあなた自身がお客様のファンになって、喜びを共有するのです。そうすることで、本当のお客様の立場からの仮説や提案が浮かんでくるものです。」
「営業マンはお客様から『格付け』されています。どの程度、期待してよい営業マンか、値踏みされていることを忘れてはいけません」
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