№1866 メッセナゴヤ、名刺が集まったけど・・・
メッセナゴヤに出展してたくさんの名刺が集まってきている。この名刺をどう活かしたらいいのやらよく分からない。
どんな営業でもそうなのだが、自分の商品を採用してくれる人との間で商談はまとまる。メッセナゴヤには一線の営業や一線の技術の人たちがブースに立っていて自社の商品を説明してくれる。
こういう場合、相手は売り込みについては権限を持っているが買ってくれる側に必ずしも権限がある訳ではない。特に法律サービスにかかわる権限はかなり上のレベルでないと判断できない。名刺をいただいてもすぐに生きてくる訳ではないところが悩ましいところだ。
事業展開にあたっては顧客の定義をやり直すという手法がある。商品を買ってくれる人がお客だが、商品を買ってくれる人を紹介してくれる人もまた顧客だ。直接購入の権限がある人が100％の顧客だとすれば、そこから遠ざかるに従って、顧客率あるいは顧客への到達率が減少する。
特定の人における権限ある顧客までの距離を顧客率という言葉で表現する場合、社長であれば100％、商品調達を担当している部長、課長でも100％、営業部隊は遠いので10％、経理は中小企業では権限が強いので70％というような数値化するとおもしろいかもしれない。
営業にかける投資は費用対高架を考える。顧客率10％と顧客率100％では投資するエネルギーが異なる。ただ、投資のやり方は工夫があるはずだ。顧客率10％にかける投資は小さくとも、それに見合った特有の工夫というのがあるはずだ。この10％が徐々に20％に変わっていく道筋を整理すれば、小さな投資もかけ続ければ効果は大きい。
というので、たとえば「営業」の名刺をもらった場合、この「営業」の人には一線サラリーマンの要求を満たしつつ、さらに、この人たちの上司、社内での人間関係、この人たちの社外での人間関係などをイメージして必要な情報を提供することは無意味ではないかもしれない。
この時の情報は、一種の道を切り開くタイプの情報、あるいは接点の構築ということになるが、もう少し考えてみたい。
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