№1862 名刺交換の最大活用
弁護士は営業が苦手だ。当事務所では交換した名刺をどうするか議論になっている。
一般の会社では営業担当者は名刺交換して徐々に関係を深めていく。
名刺交換 → 提案 → 相手のくいつきの程度 → 関係の深化 → 商談 → 成約
という感じかな。
それぞれの過程で成約という目標のために努力が必要になる。たとえば、名刺交換という1、2分の間に可能な限り次につながるよい印象を与えることになる。
弁護士の場合、この人は何となく将来役立ちそうだという印象を「頭のファイル」に入れてもらうことになる。
顧客が「頭のファイル」に入れるということはどういうことか、そのために提供するべき情報、提供する態度を細かに分析して誰でもできるようにすることが肝要だ。
本当に難しいのは、その後のことだ。
関係構築できる名刺はわずかだろう。しかし、このわずかな名刺を生かし切るプロセスを用意しなければならない。
当社の場合、メール通信、ブログ、FacebookなどのSNSを活用している。しかし、実際人間関係を築くためには会わなければならない。この面談のプロセスをどうやって作り上げるかが当社の課題となっている。
弁護士の場合、「面談」をどうやって確保したらよいかが分からない。
「面談」してその後、どうするかも分からない。
一般的には自社の商品があり、商品の強み、顧客での応用方法などを説明しながら、顧客の要求を引き出し接点を作っていく。
弁護士の場合、難しいが、自社の商品を明確にすることが必要だな。形に見えるよう、顧客の類型毎に顧客にリーガルサービスをわかりやすく見えるようにしておくことになるかな。
ともかく、「営業の教科書」通り、法律事務所の事業にあわせて応用したい。できるかな。
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