№1833 目標達成の業績マネジメント
「課長塾」（日経PBムック）は営業チームの課長の役目について記載されている。プレインパートナー社の和田一男さんの記事はシンプルで実にわかりやすい。
課長は営業チームという集団の成果を最大化しなければならない。中小企業の場合、営業集団に対するリーダーシップは社長も関与することが多いだろう。課長向けの本だが中小企業の社長にも役立つ。もちろん、当事務所の営業にも役立つ。
この記事のエッセンスは勝ちパターンを標準化し、誰でもできるようにするという点にある。
① 勝ちパターンとは「成果に結びつく、再現性の高い効果的な営業方法」のことです。
② 標準化することとは属人的で特定の人にしかできないことを、誰にでもできるようにすることです。
どんな業務でも分解して標準化できる部分があるという。確かにそうだ。こうして標準化された業務をみなで学習するが、学習成果が営業の実勢の中に落とされなければならない。
①受注の総量、②個別の攻略のプラン、③行動計画が明確することで、営業マンたちの行動の目標ができあがる。
この目標に従って行動することになるが、顧客の個性はいろいろだ。顧客の個性、自社にとっての有益さを考慮しながら顧客にあわせたアクションプランが作られる。このプランは半期、四半期、月間といろいろ考えられる。
案件の大きさ、成約可能性の高さを基準に顧客にあわせたセミオーダーメードのプランづくりが必要だ。課長は何かやれというだけではだめで「どうやれ」という具体的指針を示していく必要があるし、部下は「こうやりたい」と具体的に提案する必要がある。
こうして、部下たちはプランにそって動いていくが、日々得られる情報が集団内に蓄積、流通する必要がある。この学習する仕組みは非常に難しくて「企画部門のバックアップ、情報活用しやすい分類・体系化、価値観醸成のコミュニケーション」といろいろある。
ところで勝ちパターンはいつまでも続くわけではない。
日々の点検で常に見直しは必要だ。これは当たり前のことかな。
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