№1821 営業戦略ってなんだろう
「課長塾」(日経ビジネス)第7章は「営業」がテーマだ。部下を率いる課長はどのようにして営業成績を上げていくのだろうか。
日経ビジネスでそもそも営業戦略とは何かという基本問題に立ち返っている。
筆者は、商品力と販売力との「全体最適」だという。
営業力=商品力×販売力
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いくら顧客と接しても商品に価値がなかれば売れない。いくら商品が良くても知られなければないとの同じだ。特に商品の価値を正確にすることは営業力の基本中の基本ということになる。
いったい商品の価値というのはえ「顧客との関係」によって決まる。次の3つは「エーベル3軸」と言われる事業定義にかかわる問いにそって、営業戦略を整理したものだ。
① WHO
「自分たちの顧客のとは誰か?」と顧客定義を正確にする。
② WHAT
「自分たちの顧客は何を求めているのか?」
と顧客と商品の関係を明らかにする。「関係」に価値を見いだす点要注意だ。
③ HOW
「どうしたら顧客に商品価値を知ってもらうか?」と顧客への提供方法を決める。
これは自社の事業戦略に深く関わっている。安く広く大量販売路線を進めるのか、差別化と集中を選択して高付加価値商品を販売していくのかによっても変わる。
このように商品の販売戦略を組み立てる場合、注意するべきは「2番目以下は選ばれません。中途半端、あいまいな強みは意味をなしません。お客様はその会社の卓越した強みとしかつきあわないのです。」という点だ。
たとえば、高技術高付加価値商品を販売する場合、商品の強みを先鋭化する必要がある。この商品を買ってくれる客は誰であろうか。ベアリングなど精密加工がそうだ。
顧客はこの商品に対して何を期待するのだろうか。顧客との関係で商品の優位性が発揮される成功ストーリーが共有されてことになる。顧客にとっての問題があって、この商品は解決を提供できるというストーリーが共有されることになる。
そして、商品情報や解決物語の情報が適切に未知の顧客(潜在顧客)に伝わることによって商品の販売量が増えていく。
つまり、営業はまずは営業についての基本戦略の構築がなければうまくいかない。
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